A importância do neuromarketing

Quer entender qual a importância do neuromarketing para o seu negócio?

Então acompanhe minha história de viagem que você vai descobrir:

O que é neuromarketing
Técnicas de neuromarketing
Como o neuromarketing foi usado em minha experiência de viagem
Qual a importância do neuromarketing para o seu negócio

Em minha última viagem de férias passei por uma situação intrigante que me fez refletir e entender o poder do neuromarketing para um negócio bem sucedido.

Fui para Cartagena das Índias na Colômbia e já sabia da fama de assédio excessivo que vendedores ambulantes exercem sobre os turistas naquela região (quem já fez este destino vai concordar com esta afirmação). Por isso, me preparei para me desvencilhar das possíveis ofertas que recebesse.

Logo no primeiro dia de passeio fui abordada por vários ambulantes e estava me saindo bem nas objeções e desculpas para não comprar chapéus, vestidos, souvenires, etc, até que um dos vendedores me surpreendeu na forma de abordagem.

Ele estava vendendo bijuterias e veio em minha direção já perguntando, você é brasileira? Fiquei imaginando como ele havia descoberto…

Assim que eu confirmei minha nacionalidade, ele afirmou que suas clientes brasileiras compravam sempre um modelo de colar com pérolas naturais em três cores, pois achavam este modelo muito elegante.

Eu nunca fui muito apreciadora de pérolas, então tratei logo de dizer que não tinha interesse.

O vendedor com simpatia informou que aqueles eram os últimos três colares daquele modelo que ele tinha.

Diante da minha nova objeção, ele agradeceu minha atenção e perguntou se era a minha primeira visita à Colômbia. Como minha resposta foi positiva, ele apontando para uma bandeira da Colômbia que havia ali perto, tratou de descrever seu significado e contar um pouco da história de seu país.

Apesar da simpatia do homem, como eu queria continuar meu passeio, para não ser indelicada, disse que estava procurando um supermercado, e por isso não podia continuar ouvindo sua explicação.

Prontamente o ambulante se ofereceu e me conduziu até a rua onde havia um supermercado.

Agradeci sua cordialidade e ele me retribuiu com largo sorriso de satisfação, mesmo eu não comprando nada.

O fato é que no dia seguinte eu resolvi que queria comprar um colar igual aquele, e passei a procurar em vários lugares, mas nunca achava daquele modelo.

Depois de vários dias, resolvi voltar até o local onde conheci o vendedor e depois de procurar um pouco pelo entorno, encontrei o homem que então me vendeu, não um colar, mas várias outras bijuterias de pérolas.

neuromarketing em cartagena

Você deve estar se perguntando: o que essa história tem a ver com a importância do Neuromarketing?

Calma que eu vou explicar, mas antes de falarmos de sua importância, precisamos entender:

O que é Neuromarketing

Neuromarketing é o estudo neurocientífico das respostas que nosso cérebro tende a apresentar diante da publicidade de produtos, serviços e marcas.

O Neuromarketing é utilizado para investigar quais processos no cérebro do consumidor influenciam suas decisões de compra.

Através de exames como ressonância magnética, eletroencefalograma, etc, os pesquisadores medem as ondas cerebrais de acordo com suas respostas a determinados estímulos publicitários.

Ao estudar de forma aprofundada o comportamento do consumidor e como ele age na hora de buscar a resolução de problemas cotidianos é possível otimizar campanhas publicitárias e adequar estratégias de marketing, ajustando a mensagem com base no feedback do consumidor. Não se trata de persuasão, mas sim de conhecer antecipadamente sua resposta àquele tipo de estímulo.

Quais caminhos são ativados em nosso cérebro ao tomar uma decisão de compra?

1. Caminho rápido: Está relacionado a compras não conscientes que atingem as partes mais emocionais do nosso cérebro. Isso implica que a maioria de nossas decisões de compra tem um componente emocional. Daí a importância de incluir estratégias de neuromarketing ao vender um produto.

2. Caminho lento: Está relacionado às ações de compra consciente. Embora seu uso seja geralmente menos comum, às vezes, usamos esse caminho ao tomar uma decisão de compra, especialmente no caso de produtos de valor mais alto.

Quando o desembolso de dinheiro é maior, gostamos de pesar os prós e contras antes de comprar. Isso acontece porque o processo de pagamento de uma compra, ativa uma área no cérebro chamada ínsula que está relacionada à dor e à sensações desagradáveis. Então, quanto maior o valor a ser desembolsado, maior a dor.

Comportamento do consumidor em relação às suas necessidades, segundo a pirâmide de Maslow

Neuromarketing - Piramide de Maslow

Para o ser humano existe uma hierarquia de necessidades que motivam seu comportamento de compra.
À medida que as necessidades mais básicas são satisfeitas, maiores desejos ou ideias se desenvolvem.
À medida que avançamos na pirâmide, essas necessidades abrangem questões mais complexas, como a necessidade de reconhecimento ou status.

Técnicas de neuromarketing

Este é um tema que daria para desenvolver um livro ou e-book, dado a quantidade de técnicas disponíveis. Vou descrever as principais:

Recorra aos neurônios-espelho do seu cliente: Os neurônios-espelho são estruturas neurológicas responsáveis pelos comportamentos de imitação e estão intimamente relacionados à empatia. Vários estudos demonstraram que certos anúncios produzem sua ativação, especialmente aqueles em que vemos pessoas “parecidas” com a gente e nosso modo de vida.

Use gatilhos mentais :
▷ escassez — quando algum item está com poucas unidades disponíveis no estoque;
▷ autoridade — usa o depoimento de um especialista para dar mais relevância à marca;
▷ Comunidade (identidade social) — Trata-se de trazer a sensação de pertencimento, fazer parte de um grupo;
▷ prova social — É influenciar através da experiência do outro. Usa depoimentos e avaliações dos clientes a fim de passar credibilidade;
▷ reciprocidade – Trata-se de oferecer algo em troca para que o usuário sinta-se “em dívida com você”.
▷ exclusividade – Oferecer produtos exclusivos pode fazer as pessoas sentirem um interesse especial em obtê-las.

Foque nas cores e formas: as cores e formas estão intimamente ligadas aos sentimentos das pessoas porque cada uma delas carrega significados culturais, temporais ou relacionados a certos momentos que o indivíduo vivenciou. (Saiba mais sobre o significado das cores e das formas geométricas)

Evite usar números redondos no preço de seus produtos: Na medida do possível, devemos evitar colocar preços redondos em nossos produtos. Vários estudos demonstraram que isso faz com que o produto perca valor, além disso um número quebrado parece bem menor que o redondo seguinte. Ex. R$ 19,99 parece bem menos que R$ 20,00

Use “Pacotes de produtos”: Ofereça vários produtos em um único pacote, a sensação de “dor” do cliente será menor, independentemente se o preço final for o mesmo.

Não ofereça muitas alternativas: Fazer o cliente escolher entre muitas opções pode saturá-lo de informações e adiar sua decisão de compra. Duas ou três opções são o ideal para que ele perceba que você é capaz de personalizar o produto ao seu gosto.

Utilize a repetição: Estímulos repetitivos ajudam nosso cérebro a simplificar a informação, pois cria a sensação de experiência, ou seja, quanto mais vemos um estímulo, mais ele nos parece familiar.

Ofereça um presente: Oferecer algum presente pode ser uma técnica para aumentar o engajamento por sua marca. Cria um sentimento de dívida na pessoa que recebe. Tenha em mente que você não precisa oferecer algo físico, muitas vezes é bem mais importante oferecer algo inatingível que tenha real utilidade para o usuário.

Ofereça descontos: É uma maneira do seu cliente sentir-se especial e premiado pela compra.

Aposte em storytelling: A arte de contar histórias de modo a prender a atenção do leitor e provocar sensações nele. Facilita o recall da marca/produto uma vez que é mais fácil memorizar informações que façam parte da vivência da pessoa do que meramente técnicas.

Como o neuromarketing foi usado em minha experiência de viagem

Você já deve ter percebido a importância do neuromarketing no processo publicitário, mas isso às vezes pode parecer um pouco distante da nossa realidade.

Pois bem, vamos analisar minha experiência de compra durante minha viagem de férias. Você vai perceber que o neuromarketing está bem mais presente em nosso dia-a-dia do que você imagina.

Pode ser que as técnicas de neuromarketing tenham sido usadas intuitivamente pelo vendedor de bijuterias, mas o fato é que elas influenciaram em minha decisão e me conduziram inconscientemente a compra.

Antes mesmo dele me oferecer qualquer produto, ao perguntar se eu era brasileira, ele estava tentando me inserir num grupo, já que, estando em um outro país, provavelmente me sentiria valorizada por trazer à tona a lembrança de minha nacionalidade ( Gatilho mental de Comunidade – identidade social)

Quando ele afirmou que suas clientes brasileiras compravam um determinado modelo de colar pois achavam este modelo muito elegante ele ativou meus neurônios-espelho despertando o processo de imitação de comportamento de pessoas “parecidas” comigo e meu modo de vida.

Além disso, me incluindo no grupo de clientes brasileiras, ele também usou a segmentação de mercado que segue a lógica de que, por mais que estejamos vendendo um mesmo produto, sabemos que as pessoas que compram estes produtos possuem perfis, comportamentos e necessidades diferentes, e que tais características norteiam as suas escolhas, portanto cada um deve ser abordado de forma individualizada.

O gatilho mental de escassez foi aplicado quando o ambulante disse que os colares oferecidos eram os três últimos de que dispunha.

Continuando a estratégia de usar as técnicas de neuromarketing, o vendedor ao descrever o significado da bandeira da Colômbia e contar um pouco da história do seu país estava se apropriando das vantagens de utilizar storytelling.

Não bastando todos estes artifícios, ao se oferecer para me ajudar a encontrar um supermercado (oferta de algo intangível) o homem estava apostando na manifestação do meu sentimento de dívida por receber um presente.

Somado a tudo isso, o fato de eu não encontrar em outros lugares o modelo de colar procurado ativou o gatilho mental de exclusividade.